第七章 电话、网络营销，低级错误（4）

    当我们因客户在电话上拒绝而大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以做到比客户更有准备。在有准备与无准备的营销人员之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大地提高自己的电话预约成功率。

    这里有一个不做准备的营销人员，冒冒失失地给人打电话，结果遭到失败的事例。

    “林先生吗？您好！我叫郭城，是励进公司业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……”

    林峰说：“对不起，郭先生。您过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

    郭城放下电话，接着又打了半个小时，每次和顾客刚讲上三两句，顾客就挂断了电话。郭城心情开始低落：上帝啊，怎么没有一个人肯听我讲话。

    郭城的问题在于：首先，他没有说明来意，其实他是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张，开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人见面，太露骨的奉承会让人觉得你是刻意营销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，郭城没有提出见面要求，却试图在电话中介绍产品。

    电话是方便我们约见顾客的。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不透的。在电话营销中，顾客说“不”的比例是相当高的。很可能你打了10个电话，有9个都是说“不”。有些营销人员经不起顾客一而再、再而三地说“不”，开始心灰意冷，觉得电话真难打，真不想再干下去了，有的人甚至因此而退却。

    郭城的预约电话一次次失败，其主要原因不光是未能做足够的准备工作，更在于他压根没去研究电话预约的窍门儿，不懂得在电话预约的技巧上下足功夫。电话预约实在有些难，但再难我们也有应对之策。

    在进行电话预约时，首先要字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演习多遍。其次，设想好各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心。再次，事先尽可能地了解要打电话预约客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大。最后，在打电话前永远将带有日历的记事本、笔，简要介绍自己公司的说辞，对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其他可供选