另外，更要切记：不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，其实他可能就是购买你产品的决定性人物。

    当你来到顾客的办公室进行营销时就会发现，除了和你谈的那个人外，他周围还有一些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也许在旁边听你们讲着。你是否专注地谈着你的生意，而忽视了这些人？

    假如是的话，那么你要注意了：也许由于你的疏忽或者无意，你损失了一些可能成功的营销。举个最不好的例子，太监是不能干涉朝政的，有些朝廷大员就不把他们放在眼里，结果，就是那个不起眼的太监让皇帝摘了他的乌纱帽甚至要了他的小命。同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的顾客的影响力在某种程度上来说，要比你大得多。

    营销中往往是一个人面对一群人，如果你能搞定顾客身边的人，能让他们帮你说话，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，营销情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。

    重视顾客身边的人，自然包括重视顾客的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过顾客的孩子，把自己对产品对营销人员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起顾客的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为顾客或顾客的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给顾客留下深刻的印象。”在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，你若是得罪了他们，后果是什么？老板很少会不考虑他们的感受的！

    相反，假如你兼顾了顾客身边的人，尤其是他们身边的亲人，这对你的营销工作是大有好处的。在一些场合，你可以进行间接营销，寻找顾客身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，顾客那里就不攻自破，生意自然而然地成交。

    比如在顾客办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得开心，你会发现，你的顾客一定在笑，这时你的生意基本上十拿九稳了。什么人的小孩子可以在顾客办公室自由地玩乐？这你知道。

    总之，究竟谁是购买决定者很难说，有时顾客说了算，有时顾客的家人说了算，有时还来个夫妻共商，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。甚至有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，顾客的顾客，顾客的员工等，每个人都可能是有决定权的人物。营销人员在分得清还是分不清谁是购买决定者之时，都应做到：不要怠慢顾客身边的每一个人。