第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（12）

    那些明知道却做不到的营销人员，正是犯了这样的逻辑错误。轻易放弃那些在你眼中是小客户的人物，也许就等于失去了一个大有可为的“潜力股”。这样的错误，如果真的发生在你的身上，到时候恐怕真是追悔莫及了。

    错误?34

    怠慢客户身边的人

    有些营销人员只顾和一位顾客营销，而忽视了顾客的家人及朋友，很多时候往往是顾客身边的人才有购买产品的真正想法。由于忽视了顾客身旁的家人，还易引起对方的不满，“赔了夫人又折兵”，可谓祸不单行。

    在营销中，营销人员不要眼睛只盯着顾客一个人，必须注意营销过程中在场的每一个人，必须养成重视营销中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括顾客的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是顾客背后决定购买，对你洽谈的对象产生影响的关键人物，即使那个人没有丝毫决定权。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。

    有一位医药公司的产品营销人员，他的顾客中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。

    有一天，这个营销员又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买这个营销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个营销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

    这个营销员走进店时，照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。

    营销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的营销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”

    从此，这家店主成了这个营销员最稳定的顾客。

    我们提醒每一位营销人员，不能忽略顾客身边的每一位哪怕不起眼的人，他们很可能是最重要的潜在顾客。要想不忽视，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。营销人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，营销人员却是“有眼不识泰山”。

    那么，怎样才能看出谁是购买决定者呢？在通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。

    营销人员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主，特别是他身边比较亲近的人，那你的生意肯定是要失败的。