第二章 策略有偏差（9）

    顾客的心理难以把握，这是让很多营销人员感到困惑的问题。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜的产品，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，营销人员很难实现成交。

    那么，当面对稀缺而有价值的产品时，营销人员应记住以下几点。

    1．仅仅打折并不能赢得顾客的厚爱

    在产品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多产品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

    不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”纸条等做法已经过时了。

    2．限量销售是物以稀为贵的延伸

    紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据“20/80法则”，限量版就是盈利较强的那种20％的产品，这无疑树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。

    3．产品越稀有，越能激发顾客立即购买的**

    在你的营销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种“现在是购买的最佳时机”的感觉，促使客户与你立即成交。

    例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与产品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”这种方法就是