课堂七 哈佛轻松劝服术（4）

    “由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

    让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

    很多人先在内心制造出否定的情况，却又要求对方说“好”，表现肯定的态度，这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”，最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛，然后慢慢地诱导他，让他相信你的话，他就会像是被催眠般地说出“好”。换句话说，你不要制造出他可以表示否定态度的机会，一定要创造出他会说“好”的肯定气氛出来。

    （1）让对方不得不说“是”或“好”

    当你向别人发问，你可以连续不断地追问下去，而最后使对方不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术，也是让对方点头的第一种妙方。

    譬如当你看到某样商品，你先连续问对方五六次：“它的颜色很漂亮吧？！”“它的手工很精细吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”让对方答出一连串的“是”之后，你再问他原先你想获得他肯定回答的问题，那他一定会说“是”。因为在此之前，他已被你催眠似的说“是”，很自然的，在回答你这关键问题时，他也会说“是”。

    （2）提问暗示你想要的肯定答案，不给对方说“不”的机会

    所以，要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案，这就是使对方点头的第二种妙法。绝不给对方选择的机会，也就是说“不”的机会。

    譬如当你在说服别人购买你的商品时，不应该问顾客喜不喜欢、是否想买。你应该问他：“你一定喜欢，是吧！”“你一定很想买，是吧！”你必须用“这颜色很漂亮吧”来代替“这颜色很漂亮吗”，因为，你问他“颜色漂亮吗”，他可以回答“不漂亮”。可是，你问他“颜色很漂亮吧”，他就不得不回答“是的，很漂亮”。

    （3）在对方没点头之前，自己先点头说“是”

    第三种使对方点头或说出肯定答案的妙方是，当你向对方发问而他还没有回答之前，自己也要先点头。你一边发问一边点头，可以诱导他更快点头。因为你的行动和态度会诱导对方的行动和态度，所以只要善用此原理，就会更快地得到对方肯定的答案。

    缄默的说服力

    ??缄默可以吸引对方注意，产生好奇。

    ??缄默比说教更有力量。

    ??缄默能使人就范。

    美国艺术家安迪?沃霍尔曾经告诉他的朋