课堂七 哈佛轻松劝服术（3）

    一位买卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹疑不决的主妇说：

    “你用这些东西一定能使你更美，而你的先生也会更喜欢你。”

    这句话的含意是说你这么做并非全是为了自己，同时也为了你先生，她必定极乐意买下。如果更进一步地说：

    “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

    对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一人，也是为了家等等。对于一个正在犹豫不决的主妇来说，最好的方法是对她说“不仅对你好，对整个家都好”等类的话语，必定很容易将货品推销出去。

    这种方法并非只适用于商场。日本古代名人丰臣秀吉有一次想没收所有农民的刀枪铁器等，但遭到了农民们的激烈反对，由于他们受过太多的欺骗，对那些统治者也早已恨透了，此时若以强压手段必引起农民的反感。于是他便灵机一动说：“这次我要将这些没收的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，使民众得以供奉。并且为了国家、为了全民，更需要百姓专致于耕作上。”于是农民们便都心甘情愿地将武器交出。 本来那些农民不肯交出武器，但经秀吉晓以大义，便觉得还有什么不可为的。然而，他们还是上了秀吉的圈套。在被劝说者缺乏自信力的时候，为了将其导向你所设置的既定目标，必须突出这样的利与得，而这样的害与失最好就避而不谈，这是说服对方所采取的一种策略。

    诱使对方多说“是”

    ??社交过程中，先讨论一些彼此有共识的东西，让对

    方不断地说“是”。

    ??应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题。

    ??要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。

    诱使对方说“是”的方法是，开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。

    “是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

    日本有个小和尚聪明绝顶，他的名字可以说是家喻户晓，他名字叫一休。他最擅长的说服方式就是诱导对方说“是”。

    足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。

    大家顿时大惊失色，不知所措，茶碗已被一休打碎，那可怎么办呢？

    “不必担心，我去见大将军，让