课堂七 哈佛轻松劝服术（2）

    经过那晚的谈话，真田明白了她之所以说服力极强的秘密。也就是她总是能以情动人，而说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。平时别人遇到什么麻烦，田中小姐总是会伸出援助之手，这令所有人都为之感动。先得了人心，别人自然会心甘情愿听她的话。

    可能平时我们没有太多时间和精力去助人为乐，就是说服他人的核心点在于征服他人的内心，使对方在情感上有所共鸣。

    林肯在当律师时曾碰到这样一件事：有一位老妇人是独立战争时一位烈士的遗孀，每月只靠抚恤金维持风烛残年。前不久出纳员非要她交纳一笔手续费才准领钱，而这笔手续费相当于抚恤金的一半，这分明是勒索。

    林肯知道后怒不可遏，他安慰了老妇人，并答应帮助她打这个没有凭据的官司，因为出纳员是口头勒索。

    开庭后，因原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。林肯发言时，上百双眼睛都盯着他。林肯首先把听众引入对美国独立战争的回忆，他两眼闪着泪花，述说爱国战士是怎样揭竿而起，又是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗。渐渐的，他的情绪激动了，言辞犹如挟枪带剑，锋芒直指那个企图勒索的出纳员。最后他以严正地设问，做出了令人怦然心动的结论：

    “1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。这位老人也曾是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的生活。不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向自由的我们请求援助和保护，而这自由是用革命先烈的鲜血换来的。试问，我们能熟视无睹吗？”发言至此，戛然而止。听众的心腑早被激动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的泪涕涟涟，当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。由此可见，唯有真挚的感情才能打动人、说服人，说服必须从“心”开始。

    言辞诚恳，以“利”服人

    ??要用利益来唤起对方的关心，然后再说服、诱导。

    ??说服他人要攻其要害，而逐利就是每个人的通病。

    通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”，这是人的本性使然。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就变得非常容易了。只要了解对方真正想追求的利益，进而满足他的私欲，便可获得很好的劝服效果。

    作为钢铁大王的卡耐基却对钢铁制造不甚了解，他成功的原因何在呢？就在于他知道如何统御众人、说服别人。

    当他还是个孩子的时候，在田野里抓到两只兔子，他很快就替它们筑好了窝，但发现没有食物，因此他想到了一个妙计，把邻居小孩找来，如果他们能为兔