课堂七 哈佛轻松劝服术（1）

    施行劝服时，请求比命令能得到更好的结果。

    ——哈佛金句

    良好的口才是哈佛人必备的素质之一。良好的口才是在努力成为一个领导或在实施领导行为的过程中，更恰当、更合理地向公众宣扬自己的主张，从而达到说服人的目的强有力的武器。在生活中需要说服的对象很多，你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友爱人等，如何才能劝服别人接受自己的意见，达成一致的建议？你必须谨记一点：站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。你还必须巧妙地使用说服技巧，采用和颜悦色的提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，没有人喜欢接受命令！如果在说服时不尊重别人，摆出一副盛气凌人的架势，那么说服多半会失败。习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势，对于这样的人，最好的办法就是诱使他说“是”。掌握说服的技巧，比说服本身更有意义。

    说服从“心”出发

    ??要说服对方赞同你的观点，你必须与说服对象站在一起。

    ??说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。

    ??站在别人的立场上，将心比心才能真正达到说服对方的

    目的。

    说服别人不是一件容易的事，要说服对方赞同你的观点，你必须与说服对象站在一起，做到“将心比心”，两者的关系越融洽，说服越容易取得成功，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能给你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。”

    “将心比心”是站在对方的角度谋划和考虑，理解对方的心理、对方的需求、对方的困难，因此这种说服方法容易使对方接受，并能达成统一认识。

    杰克?凯维是加勒福尼亚洲一家电气公司的科长，他一向知人善任，并且每当推行一项计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然，他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为他人做表率，所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。

    最近不知怎么回事，一向精神抖擞的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得科里的机能差点停顿。凯维看这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案，