方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。

    在谈判的过程中，谈判的双方都必须做出一定的让步，否则就很难达成一致的协议。既然是谈判，那么必然存在可以沟通的空间。如我们前面所说的那样，谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动，而并不是一成不变地进行谈判。可以说，正是让步使谈判顺利进展。

    必须要强调的是，谈判者的让步也不是没有目的的、无原则的一味妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中，不打算做出任何让步。而与此相反的是，有的谈判者为了急于达到某个目标，于是就进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果，但对谈判者来说都是不利的。前一种做法使谈判者失去和对方达成协议的机会，后一种做法尽管和对方达成协议的机会增加，但协议对谈判者来说是不利的。

    在谈判过程中，有时需要坚持自己的观点，有时应该做出一些让步。何时坚持原则，何时让步，是需要把控的。把握好时机、度是非常关键的。因此，我们在谈判中必须要讲究一定的策略，即在必要的时候才让步。谈判者在谈判中的让步，一般都是希望对方也同样能够做出让步。这样做有两方面好处，一是用自己的让步来满足对方的需求，对方才会满足你的需求；二是能表现出自己谈判的诚意，表达自己希望达成协议的意愿。

    我们应该把让步当成是谈判整体策略的一部分，是为了达到自己的最终目标做出的一点牺牲。因此，应该有计划、有步骤地进行让步。在谈判开始之前的准备过程中，谈判者应该对自己可以做出的让步和对方应该做出的让步有清醒的认识，而不应该毫无头绪。要考虑对方底线和自己的底线，因为这两条底线应该是让步的最低限度。