课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（10）

    坦白自己的需求。在谈判的过程中，坦白自己的想法是一个不错的争取别人信任和同意的好办法。任何人都希望别人能够把一些心里话表达出来，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜欢跟真诚、坦率的人打交道。

    挑明对方将得到的利益。直接挑出你们的共同利益和对方的利益，这一点胜过千言万语。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多是共同利益，而这正是人们进行谈判的原因。你需要了解哪些是对方真正感兴趣和觉得很重要的事，在你了解了对方的需求之后，最好强调能够满足他的需求。

    运用迂回策略。如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，不要灰心丧气。英国人哈利说：“在战略上，迂回的包抄，常常是达到目的的最短途径。”这句话正好说明了迂回的重要性。有时候，直接的方法可能会使你失去目标，而间接的方法却能够达到你的目的。的确，如果你直接去达到你的目的，有时候会十分困难。当大路走不通的时候，你可以尝试走走小路，也是一种不错的选择。

    列出有利于双方的利益。列出利益意味着谈判进行到了最后，打算进行决策了。对一次谈判而言，这是最关键的时候。这时候，你对谈判的方向已经非常了解，并且已经通过深思熟虑得出了一些解决的办法，这应该是符合双方利益的。如果仅仅是从你的立场出发阐明观点，那么不会给你带来任何好处。

    以退为进，适时妥协

    有计划、有效地让步，使你的让步发挥它的重要作用。

    让步不要违背你的原则。

    让让步成为你表明谈判诚意的标志。

    哈佛谈判术要求坚持谈判的标准——谈判的结果必须依据某些客观标准。在双方利益难以协调的情况下，要想说服对