101个影响世界的营销寓言 第七章（1）

    营销寓言37：

    我们不可能去说服一头牛吃肉，所以，我们对于每个客户的内在需求都应该了如指掌， 而这个的前提就是做好充分的市场调研。营销者需要明白一个道理：顾客只选择他们想要的 东西，其他的东西即便是精美价廉，如果他们用不着，那就对他们完全没有意义。

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    犹太商人的智慧

    1946年，一对犹太父子来到美国，在休斯敦做铜器生意，他们是奥斯维辛集中营的幸存 者。

    一天，父亲问儿子：“孩子，现在1磅铜的价格是多少?”

    “45美分，”儿子答，“父亲。”

    父亲说：“不错，所有的人都知道是45美分，但作为犹太人，我们惟一拥有的财富就是 智慧，对于我们来说，不应该是45美分，而应该是4.5美元。”

    儿子惊讶地望着父亲。父亲说：“你试着把一磅铜做成门的把手看看如何。”

    父亲死后，儿子做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌。他还曾经把一磅铜加工后 卖到了3500美元。

    1974年，美国政府决定重新制作自由女神像，在这个过程中留下了许多废料，面对如何 处理这些废料的难题，政府向社会招标，寻求合作处理它们的公司，但却为人问津。犹太商 人听说后，立即飞往纽约，看到自由女神像下大量堆积的铜块和木料等，立即就签了字。

    许多人对他的这一举动很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因为在纽约，垃圾处理 有严格规定，稍微不慎就会受到环保组织的起诉。而犹太商人却开始组织工人对废料进行分 类，他把废铅、废铝做成精美的纽约广场钥匙，把废铜熔化，做成小自由女神像，把木头等 加工成底座。几个月后，这堆原本无人问津的废料变成了350万美元的现金，也就是说，每 磅铜的价格整整翻了1万倍。

    这个犹太商人就是麦考尔公司的董事长。