爱德华?查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见 识一下，好回去说给小童军们听。

    董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。

    查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定 很感兴趣的事，结果呢?

    “说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。 于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5 个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推 荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华?查利弗说。

    营销寓言11：

    这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、 喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个 人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。

    12

    把表现的机会让给别人

    某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派 人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的 业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声 。

    在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己 的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在 黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。