101个影响世界的营销寓言 第二章（1）

    营销寓言9：

    业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见 效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要 技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道 还怕收不到回报么?

    10

    一点点地往上加

    掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎?巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果 店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎： “为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我 绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下 拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”

    营销寓言10：

    推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心 理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。

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    谈论对方感兴趣的事

    有一次，爱德华?查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措 一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

    在爱德华?查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张 支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

    所以当爱德华?查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱 起来的支票。