。生意能否成功，关键的一点是你如何处理别人的不满意，怎样影响并改变对方的观点。

    如果能抓住真正的利害关系，就可以“八面玲珑”地驳倒对方的反对意见，说服他们同意自己的观点。彼得先生用“为视力不佳的人专门设计的手表”顺应了顾客的理性要求，又用“为心爱的妻子选一款名表”投合了对方的感情。这是讨价还价常用的两个切入点。

    虽然讨价还价的顾客形形色色，各有不同，但是你可以把他们作为一个整体来评估，因为毕竟他们有相同的需求，你更需要把他们作为特殊的个体来衡量。

    首先，你需要预设可能出现的问题，并尽可能想出应对的解释和建议。我相信，只要你对生意有一定的把握，顾客的问题肯定会在你的预料之中。当对方提出问题之后，你要做的就是给他一个刺激。所谓“刺激”有多种形式，可以是吸引对方的建议，也可以是对顾客支持自己方案的鼓励，也可以是对顾客异议的反对或劝阻。通常情况是几种方法并行使用，多管齐下。

    然后，你必须为你的建议、方案和反对意见提供充分的证明，否则顾客就会在心里说：“你们做生意的这一套我见的多了！”不要让你的承诺变成吹嘘，不要让你的建议变成虚无，把有关你产品的新闻报道、研究成果、反馈信息、社会影响、效果对照摆在对方面前，但是没有必要面面俱到，突出对方最关心的一点就够了。不要担心顾客的挑剔，他挑剔是因为他有心要购买。如果彼得为手表的丑陋担忧，而一言不发，不说明它的设计优势，也不陈述它的质量长处，恐怕他只有赔钱出售了。

    顾客认同产品后，剩下的就是核心问题——价钱。动用你的“嘴巴功夫”，让他觉得你开的价钱绝对物有所值。切记不要在“多少钱”上打转，告诉他花这点钱可以得到多少好处，可以获得多长时间的利益，并且把他的代价平摊在这段时间上，这样会让顾客从心理上比较容易接受。比如一台电脑4000元，你可以告诉他，现在花4000元，可以用它来学习、娱乐，如何方便，如何实在，用四年绝对没问题。四年共计1400多天，平均下来，一天省三元就可以负担，而且还有剩余。这样的说服无疑是有影响力的。

    做一个成功的商人，就要用你的嘴巴说服别人接受自己开出的价钱，用你的算盘把别人的利益算计成你的利益。