101个给年青人的忠告 第四章（7）

    这一方法适用于商业运作的各个环节和所有对象。你可以向下属承诺：“如果你出色地完成这项任务，我会给你一笔丰厚的奖金……”你也可以向上级保证：“如果我的工资上一个台阶，我的工作热情无疑会得到激发……”对供货商，你可以商量：“如果折扣还能再降一点，我想我的购量会有相应的增加。”如果是你的客户，你不妨以利诱之：“如果我们长期合作，折扣和数量都很好商量。”只要你善于使用这个小小的手段，你获得的服务会更优质，员工的工作会更出色，来自上司的好消息也会更多，业绩和生意也会有大幅度上升。

    商人需求的激励最大程度来自于利益，事先向别人承诺一点好处，就可以消除对方的冷漠，在战术上，这就是所谓的“动之以利”，表现在语言上，就要把好话说在前面，事先告诉别人有什么好处。

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    学点讨价还价的“嘴巴”功夫

    这天，路易斯先生陪同妻子去买手表，妻子的眼睛不好使，他们几乎找遍了所有款式的手表才从彼得先生的手表店里找到了一块中意的手表，因为她能清楚地看到长短指针。

    这款手表一直没有卖出去，因为它的外观实在是太丑了，而且按照进价，标签上的350元实在是太贵了点。彼得先生对这些心知肚明。

    “350元？我说，这也太贵了点吧！”顾客终于说话了。　　“可是，先生，您现在很难找到一个月只相差几秒钟的精确手表了，从这点来说，这个价钱很合理！”彼得立即回答说。

    “精确度对我们来说不是很重要，”路易斯先生把妻子手腕上的旧表亮出来，说道，“这只表已经有8年了，只有50元，而且很管用，从来没有因为它而误过事！”

    “8年！对于你这样一位疼爱妻子的男人来说，应该给她换一块名表了！这款是无可挑剔的！”

    “可是它的样式有点不好看！”顾客皱着眉头说。

    “先生，经营手表这么多年，我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表！”

    最后，彼得先生以320元的价格出售了这块手表，他净赚了200元。

    从彼得先生成功的说服过程中不难发现，讨价还价需要“嘴巴功夫”，也有其大致的步骤。几乎所有的生意都有讨价还价的过程