．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中。

    从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了。在后来的十年中，爱伦先生本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元。

    一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么，可他们总是能在我这儿买到他们所需要的。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉，可自从采纳了爱略特?霍尔先生的建议后，我不再这样做了，更多时候，我以提问的方式让，对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们，我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答。

    从事推销保险的25年里，我发现这样做要比单纯地解释更有效果。我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。

    事实上，在费城，有一个人在150年前就有了大致相同的思想观点，他就是本杰明?富兰克林。

    后来我在读富兰克林的书时，惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多而无法溶入人民群众中去，他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行，试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点，但一切都无可挽回——他失去了所有的支持者。

    打那以后，富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中，后来，在为人处世方面变得十分艺术。他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。

    当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后，我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中，没想到收到了立竿见影的效果。

    现在，我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术，用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等，急切地想让对方接受自己的意思。

    可如今我明白了，避免与他人在谈话中过多对立的好处，要站在对方的立场上提出自己的问题，我想这种方法对方的感觉可能要更好一些。如果你这样做的话应该注意两点：1，用精练简洁的语言提问，让他明白你的想法。2，质疑对方的观点时要充分尊重对方感受。

    我从来没有上过大学，但我明白提出切合实际的问题，就是人们思考的最好方式。有一位著名的教育家告诉我，学校教育最重要的事情之一，就是做人的态度、表达思想的方式和在社会中向他人提问的技巧，他还告诉我在提问时要注意6点：

    1。不要和他人激烈争论；

    2．不要对和别人的争论耿耿于怀；

    3．帮助他人认识他所需要的，然后帮助他计划如何得到；

    4．帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；

    5．找到销售时的突破点；

    6．让对方感到你尊重他的观点，对方会更尊重你。