用提问来获取成功

    我曾经给自己定下的目标是年销售保险25万美元，可是现在我的销售目标是每年100万美元，当然这都是我在做成博思先生的那笔生意之后定下的。那时候我想只要经过艰苦努力精心计划，25万美元的目标是可以实现的，可没想到我只用一天就实现了这个计划。有时候我就想，我的思维居然能够给人们的观念带来革命性的影响。

    那次,在和博思先生分别后，我坐上了回费城的火车，我忽然想到了每年要销售100万美元的宏伟目标，这个想法让我激动得坐立不安。车厢里很嘈杂，可我的思维一直停留在销售保险方面的事情上，我和博思先生的谈话内容一遍遍在脑海中浮现，我立即动笔把感想写了下来。

    我觉得这次能做成这么大一笔生意，是爱略特?霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧，也就是说，不用提问的方式与客户交流的话，这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了。

    回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先生处于购买者的位置，我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功，每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生被我说服的时候，我知道，我们的生意成交了。

    几天后，我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑师，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一，当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣，因为我一个月前已经买了保险。”

    我从他的话语中听出此人很固执，言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他，于是我提出了地一个问题。

    “您从事建筑业有多长时间了，爱伦先生？”

    爱伦先生对这个问题很感兴趣。三个小时里，他从创业之初的艰辛讲到到目前拥有的一切，我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服。我没有打断他的叙述，只是静静的看着他。

    其间，他的秘书拿着几张支票让他签字，在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番，她的这个举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生。和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及以后的打算。

    在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些。”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界。

    我忽然有些感动于爱伦先生对我的信任。半个月后，也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件。下午四点，我把价值10万美元的保险合同，还有行政总监2