完美 第二章（3）

    进行转型

    由于完美公司在狂热时期仍然保持清醒的头脑，用稳健的作风与优异的产品为自己赢得了社会信誉，也赢得了一个机会——它成为了被国家批准的10家转型经营的直销公司之一，因而获得了新生。

    面临危机时，度过危机就是机会。此时的完美，在经营方式上没有选择的余地，只有按照国家要求的方式进行转型——开设专卖店，雇用推销员，而不能再像以前一样采用纯粹直销的方式经营。完美开始大刀阔斧地进行企业改革。

    完美在学习国外直销模式的同时，开始探求适合企业发展的直销之路。通过6年时间的建设，2004年底，完美专卖店数量已经达到2400多家，在10家转型直销企业中仅次于雅芳。6年时间，平均每个月要开30家，每天就有一家完美专卖店开张。

    在业务人员的报酬和优惠顾客的回馈上，完美在转型之后分别以业务人员的累积销售额来计算提成比例，以优惠顾客的累积消费额来计算回馈比例。这与国内其他一些公司不同：累积销售额提高了提成比例，减轻了业务员的啥难度，保证了新销售业务员的利益，使消费者明显尝到了“越消费越便宜”的甜头。

    另外，完美的产品结构与包装充分尊重顾客的消费习惯，也为完美的顺利转型创造了条迹健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等4大系列共52种消费品，每个系列均有其独特性。产品尊重顾客消费心理需要，采用大小包装并用的方式，以小包装试用方式降低消费者使用产品的风险，而在其对产品建立信任度后又可购买大包装来提高性价比。一方面使消费者得到心理满足，另一方面也便于帮助业务员开拓市场。

    转型成功

    在199