小故事妙营销 第十三章（3）

    第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束了。晚上，美国人急了。

    第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易达成了。

    谈判的胜负如何？据这位美国财团的领导说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次重大胜利！”

    营销启示

    是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。取得谈判成功的首要条件便是自己掌握主动，除了做好充分的调研工作以外，有时候还必须采取一些措施来造势，让对方在没有退路的情况下答应自己的要求。这同样适用于营销中。

    ?彩色的电扇

    世界上生产的第一台电扇是黑色的，后来也就形成了一种惯例，公司生产的电扇都是黑色的，似乎不是黑色的就不能被称为电扇。长久以来，在人们的头脑中就形成电扇是黑色的这个概念。

    1952年，日本东芝电气公司积压了大量的电扇，销售不出去。公司七万多职工为了打开销路想尽了办法，可惜进展仍然不大。最后公司的董事长石坂先生宣布：谁能让公司走出困境打开销路，就把公司股份的10％给谁。

    这时，一个最基层的小职员向石坂先生提出，为什么我们的电扇不可以是其他的颜色呢？石坂先生非常重视这位小职员的建议，特别为小职员的这个建议召开了董事会。

    经过一番认真研究之后，公司采纳了这个建议。第二年夏天，东芝公司就推出了一系列的彩色电扇。这批电扇一推出就立刻在市场上掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在世界上任何一个地方，电扇都不是一副黑色面孔了。

    这一改变颜色的举措，使东芝公司大量积压滞销的电扇一下子就成了抢手货，企业也一下子摆脱了困境，效益更是成倍增长。而改变颜色这一设想，并不需要有什么专业知识，也不需要有什么丰富的商业经验，为什么东芝公司的几万职工没有想到？为什么日本以及其他国家的成千上万的电器公司没有人想到，也没有人提出？

    这显然是因为自有电扇以来电扇就是黑色的，虽然没有一部法律规定电扇必须是黑色的，但人们的思维已经成了一种定势，认为电扇就是黑色的，似乎不是黑色的就不能叫做电扇。而这位小职员却冲破了这种思维定势的束缚，大胆提出“电扇为什么不能是彩色的”，从而使我们的生活变得更加多姿多彩。

    营销启示

    怎么样让自己的产品在同类中脱颖而出呢？有的商家靠价格，有的靠宣传，还有的靠推销。其实，这些方法都不太妥当，并不是商品真的卖不动，而是由于厂家太多，而市场的需求是一定的，平均到每个厂家的销量就小了。因此，我们的