的签名。

    3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许他的客户是波兰人，或捷克人，但这无关紧要，关键是他不忘向客户表示祝愿。

    然后是4月、5月、6月……

    不要小看这几封信，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”

    “乔伊?吉拉德又寄来一张卡片!”

    这样，乔伊?吉拉德每年就有12次机会，使自己的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

    乔伊?吉拉德没说一句“请你们买我的汽车”，但正是这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等他们准备买汽车的时候，往往第一个想到的人就是乔伊?吉拉德。

    营销启示

    商业与人情味必须始终保持必要的联系，商业排斥人情味，但又需要人情味。自吹自擂式的销售，并不是最高明的方式。乔伊?吉拉德的推销方式，在营销过程中会收到意想不到的效果，值得借鉴。

    ?决不与客户争辩

    约瑟夫?艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。

    三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了!”

    艾利森惊讶地问：“为什么？”

    “因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

    艾利森知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，应该退货，是吗？”