小故事妙营销 第四章(3)
“是的。”总工程师答道。
“自然,发动机是发热的,但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,不对吗?”
“对的。”总工程师又答道。
“按照标准,发动机可以比室内温度高72华氏度,对吗?”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩,只是问道:“你们车间的温度是多少?”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说:“车间是75华氏度,加上应有的72华氏度,一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上,也会感到烫手啊!”.
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了,以后您不要用手去摸发动机了。放心,那完全是正常的。”
结果,艾利森又做成了一笔生意。
艾利森后来对他的同行说:“我费了多年的功夫,在生意上损失了无数后才懂得,争辩是不行的。站在别人的角度看问题,想法让别人讲出‘对,对’,才能获得更多的好处,获得成功。”
营销启示
这个事例告诉我们,绝对不能同客户争吵。因为,推销员在同顾客进行争辩时,不仅输了推销不出去,即使赢了也不能成功推销。因此,对于推销员而言,最好的办法就是不同顾客进行争论。
?割草的男孩
一天,一位太太接到一个电话,是一个替人割草打工的男孩打来的。
他说:“太太,您需要一个割草工吗?”
“对不起,不需要。”太太说。
“我可以为您清除花丛中的所有杂草,我在这方面很在行。”男孩说。
“但是,我的割草工已经为我做了。”太太说。
男孩又说:“我还可以帮