小故事妙管理 第十八章（3）

    这个计划其实很简单，只不过是根据当时美国百姓的购买力水平而采取的分期付款的策略。但这就为潜在顾客提供了需要的产品和服务，这种根据市场需要，及时满足顾客的分期付款法被当时的营销业传为经典佳话。

    艾柯卡规定，购买福特牌汽车1956年车型的顾客只收取20％的定金，余款分3年付清，每月支付56美元。这样一来，每月仅仅缴付数十美元，很多人都能负担。结果，这个计划获得了空前成功，有意购买汽车的顾客，纷纷购买福特汽车，短短3个月内费城地区的销售额直线上升，由全国的销售落后地区一举跃为美国的销售冠军。

    这个出色的举动使福特汽车公司的最高层领导注意到了艾柯卡，并把这一计划推广到了全美国的市场营销策略中，因而使福特公司业绩暴增。据估计，靠这项计划，福特汽车公司多销售了75000辆汽车。

    “56对56”的大获成功，使艾柯卡名声大振，公司老板亨利?福特二世也为之所动。因此，他提拔了艾柯卡，1960年，年仅36岁的艾柯卡便成为华盛顿哥伦比亚特区的地区经理。

    管理启示

    在企业管理中，方法比什么都重要，这就要求企业跟顾客交流要善用方法。分斯付款，这种互相理解、互相帮助又相互得到福利的办法，在企业中，作为一种促进销售的方法，往往收到意想不到的功效。这种方法现在已经为房产、电器等行业普遍采用，成为经久不衰的销售技巧。

    ?一美元与八颗牙

    1962年7月，在美国西北部一个叫本顿维尔的小镇上，一家名为沃尔玛的普通商店开业了，店主是44岁的退伍男子沃尔顿。

    40多年后的今天，沃尔玛已成为全球最大的商业连锁集团。在2000年《财富》500强排名中，沃尔玛以1668亿美元的营业额名列第二，创下了一个商业奇迹。

    在沃尔玛商店购物，简直就是享受，一个朋友告诉我他刚刚认识沃尔玛时候的情景，他说：“我对沃尔玛连锁店的最初认识还是十几年前在国外