第１０章 收款力--百分之百的收款要诀（2）

    四、余额不稳定

    “应收账款”一般是卖方与顾客继续交易过程中计算出来的。由于每个月月底余额常有增减，买卖双方必须要定期核对确认。

    对“卖方”而言，买入原料、工厂设备、支付员工薪水，都必须支付款项，这时，它所扮演的角色又是“买方”。在双重角色兼具下，对于数目庞大的“应收账款”无法掌握，也就无法如期支付拖欠他人的款项。于是，形成甲向乙催付款项，乙向丙要债，连锁反应下，常产生层出不穷的买卖纠纷，而纠纷一起，应收账款的收回也就更加遥遥无期了。

    ◎圆满的收款活动

    完美的销售需要借着良好的收款才能实现，而为了达到顺利、快速收款的目的，必须遵循以下几个原则：

    １． 签订契约时需确定交易条件。

    ２． 业务人员与顾客确定的交易条件需经过公司认可，以免将来履行时，才发现与公司政策相违背而失信于顾客。

    ３． 付款条件须双方同意。

    众所周知，王永庆先生是台湾首屈一指的商业巨子，他那坚苦卓绝的毅力也为人们所津津乐道。当年，他为了服务顾客，在卖米赚取蝇头小利的生意上，便想出了一套利人又利己的收款方式。

    由于当年的台湾并不像今日这样繁荣，即使是很小数目的账款，也是民众不小的负担。于是，王永庆先生便仔细分析每个客户所从事的职业，再依照他们的收支情况，选定顾客手头现金充裕的日子收款，如此一来，顾客毫无负担地轻松付款，王永庆先生也毫不费劲地收回所有的款项。这个方法使得这个“收款”升华为“服务”，在顾客又满意又感激的情况下作了一次无言的“促销”。

    ◎延期付款的理由

    通常，导致延期付款的原因可能是买方的原因，也可能是卖方的原因。

    就买方来说，因缺钱而延期付款，属于善意；而资金充足，偏偏不愿意付账，那就是恶意的了。

    至于卖方原因，往往是由于业务人员不“勤”收款所致。

    一、买方导致延期付款的主要原因

    １． 付款能力每况越下。

    ２． 资金周转不灵而延误。

    ３． 因意外事故导致无法付款。

    ４． 无法按照计划获取利润。

    ５． 购买的商品无法获得预期的效果。

    ６． 对当初的交易条件不满。

    ７． 当时的购买量由于人情因素被强迫购买。

    ８． 发生感情纠纷。

    ９． 市场行情显著跌落，无法获利。

    １０． 发现商品有缺陷。

    １１． 恶意延误。

    二、卖方导致延期付款的原因

    １． 对顾客的付款习性不够了解。

    ２． 为争取业绩，采取寄卖的手段，届时顾客退货抵账。

    ３． 商品说明不足。

    ４． 强迫销售。

    ５． 未立刻处理顾客的抱怨。

    ６． 未履行契约的全部内容、条件。

    ７． 卖方所言与事实不符。