第１０章 收款力--百分之百的收款要诀（1）

    在市场经济中，“应收账款”是产品销售后的产物，建立“将账款全数收回”的观念和催收应收账款的“技巧”，是所有业务人员需要加强的部分。

    在市场经济中，“应收账款”是货品销售后的产物，建立“将账款全数收回”的观念和催收应收账款的“技巧”，是所有业务人员需要加强的部分。

    具备收款的积极态度和实用技巧，是销售管理重要的一环，业务人员必须利用收款技巧收响应收债权，以确保销售成果，并和顾客维持长久良好的关系。

    对于货款的回收，首先必须掌握收款绩效不佳的原因，惟有这样，才能找出解决之道。业务人员必须清楚债务人拖延应付账款背后的成因，才能制定有效的应对策略，将货款收回。

    一般人眼中的“售后工作”，大半是指售后服务。实际上，除了针对顾客展开售后服务之外，负责把应收账款全数收回，也是业务人员责无旁贷的任务。因为，惟有将这两项活动妥善完成，销售任务才算真正圆满完成。

    本章将教导你快速收响应收账款的方法以及有效处理不良债权的各种技巧。

    ◎收款与销售同等重要

    收款与销售同等重要，但收款所必经的过程往往比销售来得冗长且繁杂。因此，即使是销售专家，在催讨货款时，难免也会因为遭遇一些不必要的挫折。

    更糟糕的是，某些业务人员往往无法理解“完全销售”的真实含义，他们误以为“货送出去”，即已大功告成。殊不知，对收款的忽略将使所有的辛劳功亏一篑。

    没有货款的回收就没有销售，换言之，一味地提供商品或服务，像慈善家一样将自己的产品往外送，丰富了顾客的仓库，自己却依然分文未进。这样下去，恐怕过不了多久，这位伟大的慈善家便要接受“关门大吉”的无情回报。

    “销售”原本就是一种持续不断的商业活动，业务人员提供商品或服务，然后收响应得报酬，再将收回的资金投入生产活动，制成产品，再一次提供给顾客。如此周而复始，形成所谓的“经济循环”。而市场的供给与需求，也就依赖这个经济循环来调节。

    因此，对公司而言，没有收回货款，财务状况便会周转不灵，商品制造过程中所需的原料、人工、机器设备等经费也就失去了着落，一旦生产中断，又如何能继续销售呢？

    可见，惟有快速、全数地收回账款，才能充裕企业的营运资金，进而提高企业的竞争力。

    ◎货款回收活动

    惟有确实执行货款回收，企业才能够继续发展，而业务人员便是第一线的收款负责人。只有将贷款全部收回，才真正地将产品销售出去。

    顾客满意业务人员所提供的商品或服务，自然会乐意清偿货款并继续购买，买卖双方均能通过付