第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（3）

    为人坦然、充满自信，而言谈举止稳重的业务人员，必然会赢得准顾客的信赖。

    例如：

    “当然，绝对可靠，以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”

    “绝对不成问题。在价格方面，估计最少可以减四成。我敢保证。”

    二、同意暗示

    业务人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获得对方的肯定。

    例如：

    “欢迎光临。您看起来神采奕奕、充满朝气。”

    “本店西装的里衬一向选择最高级的料子。您摸摸看，质感如何？”

    “您看！做得很精巧！”

    三、优点暗示

    是把目标朝向开朗、欢乐、喜悦、理想等方向的暗示方法。只要运用得当，对方将会无条件地接受。

    例如：

    “使用它来调理肌肤，保证会产生迷人的光泽……”

    四、缺点暗示

    “缺点暗示”是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲伤、讨厌及不幸的一面，使对方陷入痛苦中，然后趁机说明有效解除痛苦的方法。

    例如：

    “如果再不保养，肌肤就会变得粗糙不堪，问题将更为严重。”

    五、气氛暗示

    除了销售特殊商品，或需要同时向许多人做演示文稿说明，业务人员应避免单打独斗，同时和许多顾客展开商谈。为掌握整个场面的主导权，尽可能一对一商谈。

    商谈时还必须考虑“时间”与“地点”。因为商谈环境太吵闹或常被电话中断，对“暗示”具有相当的负面作用。此外，业务人员的“服装”、“姿势”、“态度”、“动作”、“语气”、“声调”或“表情”等，也都具有强烈的“暗示”作用。

    六、反复暗示

    反复暗示是指利用相同的内容或表现方式，从各个角