第２章 策化力——访问计划与推销准备（2）

    有位业务高手在销售训练课程中，谆谆告诫上课的学员说：“做好万全的准备，不只在外交谈判和战争中重要无比。在销售工作中也同样重要，即使已说服对方安排了会面，并且已有充分的专业知识，你也不能等闲视之，轻忽莽撞地走进准顾客的办公室，然后期望完成交易。首先要谨记在心的，莫过于要有适量的信息，做好最佳的行动计划，如果没有做好准备，那你就要准备失败。”

    你想要销售成功吗？如果答案是肯定的话，那么，你需要为成功销售做最好、最周全的准备。

    如何做最好、最周全的准备呢？答案很简单，一切靠自己。在制定出一套详尽有用的“行动计划”之前，你必须要面对一个事实，就是靠自己的能力、实力、关系和人脉去获取最有用的信息，惟有这样，你才能真正“了解你的顾客”。

    因此，在和顾客见面之前，你必须充分地准备好有关的资料和信息。

    ◎准备越充分，推销就越轻松

    事前做好充分的准备，了解事实真相，对从事销售工作的人来说，将有以下的益处：

    １． 当拥有足够的信息时，你就能在销售活动中培养出你的自信心和工作热忱。

    ２． 只有自信、热忱地对待顾客，顾客才会对你产生无比的信心。

    ３． 当你真正掌握了事实后，就可以更轻松地面对顾客的反对意见，以及更有能力去破解竞争对手的招数。

    ４． 你可以更精确地把你的产品与准顾客的需求相结合，并提升对顾客的服务品质。

    ５． 能够更有效完成你的推销任务，使你的业绩和收入倍增。

    每次访问客户之前，都要做好准备工作，一次也不能例外。

    既然事先了解顾客的问题、