第２章 策化力——访问计划与推销准备（1）

    策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。

    有位世界级的推销高手，在谈到他销售工作中最需要全力以赴去做好的事情时说道：“见大量的准顾客，并做好最周全的准备和计划。”

    接着，他提醒所有销售人员一定要牢牢记住这些箴言：

    你无法得到报酬，除非你完成交易；

    你无法完成交易，除非你签下合约；

    你无法签下合约，除非你面对顾客；

    你无法面对顾客，除非你前去拜访。

    销售成功没有什么秘诀，如果有，那就是你一定要走进市场，走进顾客家里、办公室，并和他谈一谈。这就是推销入门的第一步。

    业务人员最基本的工作，就是持续拜访大量的潜在顾客。目的在于筛选出最合适的准顾客，通过会谈沟通，完成交易。因此，有效的拜访顾客，是业务人员迈向成功的第一步，业务人员若能在一个严密、周详的策划下进行推销，就能为自己打下奠定屡战屡胜的稳固基石。

    策划会激发“自我鞭策”的行动力。策划的重要性不亚于行动，但策划总是先于行动。

    本章将教导你如何在访问顾客之前做好周全的准备。

    ◎多投资时间在开发、访问顾客上

    销售是一场“数字游戏”。你拜访的顾客越多，获得拜访的机会就越多，完成的交易也就越多。

    拜访大量的顾客，可以说是业务人员最基本的工作，这也是决定一个销售人员的收入是五位数、六位数，还是七位数的关键之一。所以，每一位销售人员都应该在每一个时刻，在每一个地方，想尽各种方法去争取比别人更有利的销售机会。当然，你必须对“商品知识”、“市场行情”、“竞争实况”，以及“顾客心理”具备一定