第四章  营销心理学：破解客户的心理密码（4）

    “墨菲定律”告诉我们：绝不能忽视那些微不足道的、发生事故概率极小的危险隐患。一切事物的变化总是先从量变开始的，当量积累到一定的程度时，就会促进事物发生质的变化。绝大部分的事故都是由一个或若干个小的事故隐患累积后由小变大，当累积到一定程度时突然爆发的。小的事故隐患往往不会引起人们的足够重视，当然它也许并不一定会发展成事故，也正是因为这种不必然性总是很容易给人们造成一种错误的认识——这点小小的隐患一直以来都没有出任何事故，今天也一定不会有事。然而事实往往事与愿违。

    近半个世纪以来，“墨菲定律”曾经搅得世界上人心惶惶，但它说明了一个科学道理，那就是“祸患常积于忽微”，它提醒我们：我们解决问题的手段越高明，我们将要面临的麻烦就越严重。事故照旧还会发生，永远会发生。“墨菲定律”忠告我们在面对人类的自身缺陷时，最好想得更周到、全面一些，采取多种保险措施，防止因为偶然发生的人为失误而导致的灾难和损失。

    在销售过程中，墨菲定律同样适用。一些企业都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中却出现了偏差，比如销售人员为了卖出更多的产品，常常不考虑顾客的需求而喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向。这些行为都是让人们传播负面信息的来源，一点点的不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。

    因此，销售人员要赢得好的口碑，一定要重视每一位客户。虽然有些客户不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动