里会发生的期望空缺，然后下大力气让客户在你这里得到满足。这样，竞争的差异化就可以体现出来，销售人员也才能掌握主动权。换位思考的目的就在于站在客户的角度思考问题，明白了客户的预期也就可以在很大程度上影响客户的购买意向。

    要想成为一名优秀的销售人员，你就要时常反思：在面对客户的时候有否想过客户的心里在想什么？客户真正的需要是什么？你了解你眼前的客户多少？你和客户之间的话题和交流是否仅止于产品上？如果不曾花心思在这些问题上面，你又如何去满足客户心中真正的需求呢？因此，销售要懂心理学，要按照客户的需求进行思考，进而尽可能地满足客户的真正需求，这样才能达成交易。

    细分市场：巧妙利用客户的怀旧心理

    当今社会正处于快速动荡的转型期，旧的事物正在被不断地更替或被淘汰，而新的事物又处在被人们慢慢适应、慢慢接受的过程中，人们在心理上大多处于一种混沌、迷茫，甚至是恐慌的状态，人们缺乏安全感、依托感、信任感、温暖感。在这种状态下，人们会不同程度地产生一种怀旧心理。如果销售人员能巧用客户的怀旧心理，就会对区别细分的消费者产生有效而猾的作用。

    怀旧一般指人们对过去事物或人的追忆，有美好的，有伤感的，有快乐的，也有痛心的，总之，是给人留有较深刻的感觉，甚至是让人刻骨铭心的事或人。销售人员要想利用人们的怀旧心理，就必须了解客户所怀旧的事物和人。也就是说，产品必须与客户的怀旧心理有共鸣点。销售人员在与客户沟通时，就有必要对客户群体进行细分，一般而言，怀旧群体大体可概括为以下几类：