第四章  营销心理学：破解客户的心理密码（2）

    销售的最终目标依然是利润的最大化。许多销售人员为了让客户满意，大都在价格上“大跳水”。结果价格的确把消费者弄得心里痒痒的，但销售人员的销售额却不怎么喜人。不可否认的是，价格竞争同样是销售的一种关键的利器，但作为销售人员，如果想在价格上拼倒市场上的其他商家，你就要掂量一下，你的产品按这样的价格能够坚持几回“血拼”。事实已经证明，这样做最后输掉的还是销售人员，毕竟价格越低销售的收益越少，可从客户的角度来说是越欢迎、越受益的。因此，除了价格，销售人员还得花一些时间来研究一下，到底还有什么能够赢得客户的芳心。

    影响客户购买的因素通常有这样几种：合适的产品，能满足客户的基本需要；合适的价格，能符合客户的心理价位；合适的时间和地点，能使客户方便地购买；完善的服务，能使客户得到额外的满足；品牌、包装及其他文化象征，能使客户感到精神愉悦。

    价格其实只是决定客户是否购买的其中一个因素，而事实上也并不是销售人员只要做了这些就一定能够奏效。因为客户对以上各种因素的感觉是因人而异的，而且客户还会将不同销售人员的服务进行对比。只有当客户认定了某位销售人员对他的满足程度始终是最高的，他才有可能成为这位销售人员的顾客。因此，客户在购买商品之前都会对产品的价值(质量、功能、外观)和产品的成本(价格、花费的时间、精力)定一个预期的标准，而客户的这个预期的标准是随着他的比较而发生改变的。所以，销售人员要达到甚至超越客户的期望，就必须仔细研究竞争对手的优缺点，找出客户在竞争对手那