第一章  销售礼仪：言谈举止有风度（15）

    销售，从倾听开始

    在许多销售过程中，销售人员都不管经销商或是客户愿不愿意听，上来就叽里呱啦一番。自发地讲述着自己的产品是多么好，自己的产品功能是多么齐全，自己的公司是多么优秀，购买这种产品能收到多么好的效果。然而事实上，以这种方式推销产品的销售人员最后大部分都是无功而返。

    要知道，无论是面对开发经销商还是客户，很多时候倾倘说更重要。为什么呢？首先，倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；其次，倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；第三，倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；第四，当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；最后，倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

    我们要排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、猾投入的方式倾听客户的陈述。听清客户讲述的全部内容，并迅速整理出关键点，听出对方话语中的感**彩。要适时重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果。要以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

    销售人员在倾听客户谈话的同时，要迅速作出判断：客户对商品的心理需求倾向于情感层面：为了感谢母亲多年来为自己的付出，希望能通过礼物表达对父母的感激之情。也就是说，此时，情感是即将购买的商品除功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，那这种商品被购买的概率就会高。在作出这样的分析后，销售人员判断客户购买物品的需求为：情感需求，能表现儿女对父母的亲情和孝心；功能需