第一章  销售礼仪：言谈举止有风度（14）

    三是销售人员偶尔发出声音，用尽量少的言辞表示出自己的意思。比如“真的啊”、“是那样”、“没错”。使用这种词语，一般表示销售人员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。

    认真倾听客户谈话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位销售人员都应学着少说多听，这是获得订单的捷径。

    有效倾听：一切为了销售

    戴尔·卡耐基曾说：在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。

    美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，让客户帮助你改变你的产品。

    发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，又怎么会被客户拒绝呢？销售过程中，倾听的作用非常大。销售人员与客户沟通的过程其实是一个双向、互动的过程：对销售人员而言，他们需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动就不会顺畅。从客户一方来说，他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要借助销售人员的劝说坚定购买信心。同时，他们也需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还希望销售人员能倾听他们遇到的难题等。

    可见，在整个销售过程中，客户并不只是扮演一个被动地接受劝说和聆听介绍的角色，他们也翼