第一章  销售礼仪：言谈举止有风度（13）

    倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的销售人员来说，有效的销售方法是自己只说30%的话，把70%的话留给客户去说。

    西方人说：上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的销售人员，改变一下吧，先学会做一位优秀的倾听者。

    倾听也是一门艺术，你只有掌握了倾听的技巧，才能打动顾客。

    耐心倾听，把握销售良机。心理学家的统计证明，一般来说，人说话的速度为每分钟120～160个字。而听话及思维的速度比讲话速度快3～4倍。鉴于这种差距，销售人员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考，琢磨顾客的说话内容。反之，如果对顾客的说话内容听而不闻，或在听的时候想别的事情，那就有可能因此错失销售的良机。

    作为销售人员，能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方：你是一个值得我倾听你讲话的人。这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话时那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。

    倾听的态度要谦虚。销售的主要议题是沟通信息、联络感情，而不是辩论或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得很多，就中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。或者急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂