第六计声东击西：让不仁供应商醒悟从善（3）

    “这批货，我们不退还给你们，因为我们可以发到北方干燥的地区使用，钱也一分钱不少给你们。”

    “你们只需承担这些东南亚客户的善后费用就可以了。”

    “你看满意吗？”

    供应商代表听了，惊呆了，感动得说不出话来……

    回去后，供应商高层也惊呆了，特别是那个利润至上的老大。

    老大不愧为老大，智商就是高，震惊之余的反思，让他很快就顿悟了。他特地去见了黄铁，表示感谢，同时，也宣布收回涨价的要求……

    Ｐart two  剥笋壳

    看完上面的故事，读者可能有点疑问，为什么黄铁听完质量部门的情况介绍后，就能想出使用“声东击西”这条计策呢？让我们通过下面的剥笋壳，来看看黄铁的思考过程：

    剥笋壳1：黄铁期望得到什么样的行为结果？

    回答1：供应商因为经营理念的卒，自己主动放弃不合理的涨价要求。

    剥笋壳2：供应商凭什么主动放弃不合理的涨价要求呢？

    回答2：如果让供应商亲见（Personal）：黄铁以德报怨相待于他们，基于“互惠法则”的关键心理，他们也存在以德来回报的可能。

    剥笋壳3：如何让供应商的“以德来回报”的可能，变为一定呢？

    回答3：那就要对黄铁的以德报怨进行设计（Plan）了，最好的计策就是“声东击西”。

    剥笋壳4：为什么“声东击西”是和当时情况最相符的计策？

    回答4：这就需要分析“声东击西”这条计策里的2条设计（Plan）准则：

    设计（Plan）准则1：敌志乱萃，不虞。

    这个准则强调：使用时目标对象处于的思维状态（思维混乱到无法正常预测和判断）。

    黄铁案例里：供应商因为发生质量问题的这批货数量巨大，退与不退都是两难，由于没有好的解决方案，也不知道自己该怎么办。黄铁很清楚，在自己宣布处理结果前，供应商除了等待，别无他法，思维就会一直处于混乱状态，而这种思维状态，完全符合使用该计策所需的条迹

    设计（Plan）准则2：坤下兑上之象，利其不自主而取之。

    这个准则强调：使用时目标对象处于的环境局势（像崩堤之前高于地面的河水，非常危急）。

    黄铁案例里：如果这次由于质量原因，供应商的资格被取消，那么，这个行业这么小，以后谁也不敢要他们的货了，供应商可能面临灭顶之灾，情况将非常危急。因此黄铁只是暗示有可能取消供应商的资格，马上就可以让供应商处于符合这条计策所要求的环境局势中。

    从上面的分析中，我们不难判断，黄铁当时的情况，完全符合实施“声东击西”这条计策的设计（Plan）