第五章 有关系，业绩就没关系（4）

    小陈去拜访一个女客户，当时她正在厨房忙着洗碗，而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。

    小陈立刻蹲下来，对小家伙说：“小朋友不哭啊，看叔叔给你变魔术。”

    然后，小陈就变魔术般地拿出了两只棒棒糖，然后他又变出了一个会走路的小鸭子，并趴在地上为孩子演示，孩子破涕为笑了，而这一切孩子的妈妈都看在眼里。

    很快，这位客户就痛快地和小陈签订了合同，她怎么会拒绝一个愿意和他的小孩一起跪在地上玩耍的人呢？

    小小礼物只用于增加感情上的交流，当然，这种办法一时也许会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，不断变换新花样，方可制胜。

    5、利用特长吸引客户

    什么是特长，就是自己擅长，而别人大都不具备的一种能力。在与别人相处的时候，如果你有特长吸引了别人，那么你们之间的关系无形中就得到了改善。

    与客户谈生意，尤其是初次见面，顾客都难免有很大的戒备心理。这时候，如果你能用什么特长吸引他的眼球，那么你们之间的陌生感很快就会被消除。

    周钢是一名业务员，他擅长给人看手相。所以，为了吸引顾客，他每次出门拜访客户，都随身携带着看手相用的放大镜。

    与顾客见面后，他就将放大镜与商品简介一起拿出来。如果顾客专心聆听说明，自然只会注意到商品简介，就不需要使用到放大镜。若是顾客无意购买，就会心不在焉，视线自然会四处移动，当顾客视线落在放大镜时，周钢便顺势拿起来，提议说：“这是看手相用的放大镜呢。”顾客多会说：“哦，你对这个还有研究？”