这些自私的推销员以顾客的损失为代价，玩一种胜对负的游戏。在美国，一位顾客通过阅读一本全国性杂志上的文章发现他的一位供应商向他收取比同行

    价格高15％的费用，并且向他保证这是可能的最低价。可以想像出，顾客发现几年来被骗时的感觉。顾客气坏了，不是因为被多收15％或它代表的美元价值，而是因为被出卖的感觉。顾客从那个推销员的公司撤走几百万美元的账户，起诉这个公司要求归还多收的费用和赔偿损失，并采取措施使整个行业对那个推销员产生不信任感。那位推销员曾以顾客的损失为代价“获胜”，但最后却造成两败俱伤的结果。

    零和游戏对推销员来说意味着一种观念的变更和一种新的经商方法。推销是一种双方都能得到好处的交易，是买也得利卖也得利的活动，所有的推销都应是胜对胜的游戏。对推销员来说，他的最大职责不是考虑如何使自己获胜——卖出更多的产品、赚到更多的钱，而应考虑如何协助、支持顾客获胜。

    一些优秀的推销员都强调如何支持顾客赢，从而使自己也获得最大的利润。支持顾客赢，不是隔靴搔痒，而是针对顾客的需要，提供完美的解决方案。像顾客一样看待事物远远不够，你必须比顾客看得更清晰。

    20世纪60年代，日本某公司开发出一种新产品，即投币式自动电唱机，取名为“立体声友伴”，该产品造型美观，性能良好。当公司的推销员滨须前去拜访客户，向他们介绍、推荐这种商品时，经销商始终无动于衷，因为他们不知道这种新商品的客户群在哪里，也无法判断这种新产品的销售前景，他们对经销这种商品能否赚钱没有一点信心。

    滨须意识到要说服经销商，就必须消除他们的疑虑才行。他彻夜不眠，想了几天几夜终于想出了一个说服顾客的推销计划，当他再次拜访顾客时，他说：“如果你购