利益的需要。也就是双方都找到了关键的20％问题，获得了80％（甚至100％）的价值。

    商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场、寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

    20％的授权带来80％的效果

    在商务谈判过程中，运用好二八法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常，谈判代表的权力是有限的，但出人意料的是，往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。

    其实，只要掌握住了二八法则的精髓，无论在何种谈判场合，你都可以应用自如。你可以在20％的付出中，得到80％的实惠；而你的对方则正好与你相反，在80％的时间里只得到或者维护了自己20％的利益。

    尼尔伦伯格的委托人已经安排好了同对方的商谈事宜，他们按时来到会谈地点，可是等了很久也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。

    在会谈过程中，尼尔伦伯格发现，谈判进展得出乎寻常的顺利。作为受托人，他轻易地使对方做出了一个又一个的让步，而当对方要求他相应地做出让步时，他总是回答：“真对不起，我的授权真是有限。"尼尔伦伯格以委托人的身份，争取到了对方的许多让步，为他的委托人争取到了许多的利益，而他却没有给对方做出任何甚至形式上的小小让步。

    这个事例充分说明，对商务代理人给予有限的权力将对己方极为有利。而当对方意识到对手的权力有限时，他们提出的条件和要求都会比较有分寸。

    谈判过程中，当你的权力受到限制时，会给对方带来不少的烦恼，因为对方只能根据你的权力范围来考虑这笔交易，这无疑把烫手山芋抛给了对方。而且，一般来说，如果你的权力有限，对方也不愿再换一个比你权力更大的对手了，因为那样做的话，对方不仅要面对一个领导人，要面对一种更为强势的地位关系，而且有可能再出现其他的危险，这一切都意味着他必须做更多的准备工作。有限的权力无疑会让你在谈判中处于极其有利的地位。

    除了代理人的权力构成限制外，还有其他许多软条件可以构成限制，如某项程序、公司政策、工程标准、无法变更的政府规定等等，它们都可以使你在商业谈判中变得更为有利，当对方提出无礼要求时，你只需要把上述情况向他们阐明就可以了。

    在交易中最为常见的情况是：一个未经授权的卖主无权同意赊账、降价、负责运送、保险等等对卖主不利的情况；一个未经授权的买主，也不会同意超出购买预算、买进不合格、未达标准的产品等等可能对买主不利的情况。

    商业的案例和经验可以明确告诉我们，受到了限制的权力在谈判中才最有力量。二八法则认为，受到了限制的权力，并不是束缚，反而是谈判的有力武器。

    限制的受托人权力有三个比较明显的优点：为技巧的使用者带来谈判的主动权；节省谈判时间，迅速达到自己的目的；可以成为拒绝对方的充分理由。作为一名高素质的谈判者，不仅不应抱怨谈判的权力太少，而且更要巧妙地对这种不利情况巧加利用，使其变成交易成功的有效武器。