在一场谈判中，80％的争论是围绕着20％的分歧产生的。

    人们总希望自己能说服对方，有时候不惜为了无足轻重的细节而争吵不休。如果对方，哪怕是做了一点点小的让步，也会使自己变得非常高兴。因此，在谈判中，有技巧的谈判者总是故意在无关紧要的环节上退让，以换取对方的信任，而在重要的环节争取最大的利益。

    如果，你要与生产厂家谈10项产品的订购，而这其中只有两项是最重要的，而这20％的项目却占整个订购总价格的80％。这样，你就应该把考虑的重点放在这两项产品上。但谈判一开始，你却要在看起来并不重要的80％上付出足够的关注，仿佛它对你很重要，并在对方力争时，做些适当的让步，以此来作为重要项目谈判的筹码。

    如果你负责催收一笔拖欠很久的款项，与对方约在下午3点钟见面，而他在4点钟还有一个很重要的会议。那么，先别心急，真正的结果可能产生在3点50分。不要太早向对方提出你此行的目的，以便给他足够的回旋空间。

    与此类似，通常在谈判过程中80％的让步，出现在谈判最后20％的时间里，这时再提出额外的要求或问题，双方都比较有空间，也更容易接受。因为时间可以对谈判双方造成巨大的压力。如果谈判一开始就直逼对方，很可能会导致谈判终止。

    各取所需

    在许多谈判中，由于缺乏充分的沟通，谈判双方不明白对方真正的需求是什么，结果在并不重要的地方用去80％的时间讨价还价，耗费了大部分的精力，收效却甚微。如果能够事先了解谈判对方的需求，那么我们就可以在关键的项目上努力，取得事半功倍的效果。

    下面是一个在谈判界广为流传的经典小故事。

    有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。但是，这两个孩子却为了如何分这个橙子而争执起来。于是孩子的父亲建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

    第一个孩子回到家，把果肉挖掉了，也许橙子果肉他不太喜欢，他只把剩下的橙子皮留下来、磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩子把果肉放到果汁机上打果汁喝，而把皮剥掉扔进了垃圾桶。

    从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却并非物尽其用。这说明，他们在事先并没有声明各自利益之所在，而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，最终，双方各自的利益并未达到最大化。

    如果两个孩子充分交流各自的需要，或许它会是另外一种情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就显得非常重要了。

    于是，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。"其实，他的牙齿已经被蛀得一塌糊涂，父母上星期就警告他，不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚刚从父母那儿要了5块钱，准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩他的游戏了。

    两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案，同时也满足了对方的最大