不敢拿主意。他们明明知道产品质量和服务非常好，也相信如果做出购买决定会对他们产生很大的帮助，但就是迟迟不做购买决定。对于这种性格的客户，销售人员必须主导整个推销过程，你的决定可能就是客户的购买行为。

    （2）购买力

    所选择的对象必须有一定的购买能力。即客户“买得起”，可从职业、身份、地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期金额的多寡等，判断客户购买能力的大小。

    对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再努力也不能最后成交。比如，购买保险的群体必定具有一定的经济基础，如果你把保险推销给一个维持最低生活标准的家庭，无论你的技巧有多高明，你的结局一般是否定的。

    2.准确判断客户购买**的大小

    （１）对产品的关心程度

    如购买房屋的大小、分隔形式、公共设施、朝向等一系列问题。

    （2）是否能符合各项需求

    如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

    （3）对产品是否信赖

    如产品的品质、使用的材料等。

    3.购买决定权

    该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。