美国有一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

    推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。推销时先推出容易被客户先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。

    下面是一位成功的推销员的开场白。

    “好可爱的猫儿，您一定很喜欢它吧？”

    “对呀”

    “毛色真是洁白，您对它的照料一定很周到吧？”

    “是啊。”

    遇到爱猫的客户，可以非常顺利地与客户搭上腔，这种方式确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。

    防患于未然，是消除客户拒绝的最好方法。销售人员完全有可能预先揣摩到客户拒绝的理由，因为客户拒绝的发生有一定的规律性，销售人员觉察到客户会提出某种拒绝，在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因反驳客户的意见而引起不快。有时客户没有提出拒绝，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。

    来自客户方面的拒绝有以下几种：

    抗拒改变。当你建议人们