在日常生活上经常碰到这样的说词：例如朋友劝酒时，你说不会喝，朋友立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心！”。当客户提出某些不购买的拒绝时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员立即将客户的反对意见直接转换成他购买的理由。

    当面对客户拒绝时，不要马上开始阐明自己的观点，首先表示对客户拒绝的理解。客户会感觉你能真正站在他的角度来一起考虑问题，而不是纯粹买卖的关系。当客户寡断、犹豫时，不妨“低调”接近，走访频率在保持相对稳定的基础上，尽可能地增加不定时的走访，与客户交谈，要站在对方的立场上，为其出谋划策，使对方的想法和自己同调，让客户乐于接受自己的建议、商品或服务，要多表扬、多鼓励，不断提高客户的自信力，侧重于为客户出谋划策，形成引导式销售的服务风格。

    美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员对客户提出的拒绝不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。

    有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标客户，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。

    奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：“当一个人选择说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底，要想博得别人的同意或说相同的看法是不容易的。所以有的时候你的回答让他说‘是’和‘不’都可以，但他们纷纷采取后者，要是那样的话，你的交谈在开始时便结束了。当他说‘不’的时候，他不会考虑太多，但事后即使发现错了，然而他考虑到自尊，他仍得坚持他的说法，所以他口头上还得‘不’下去，所以当我们在和别人谈话时尤其在一开始就用肯定的态度，是最重要的，也是关键的。一个懂得说话的人在和别人交谈时，一开始，他就得到‘是’的反应，接下去，他会把听众的心理导入肯定的方向。好像打撞球，如果从这个方向，它便向那个方向偏，你要想使它反弹回来，必须花更大的力气。”