口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但通过与您交谈我才知道，为解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。"那次见面，开局较糟，结尾却令人满意。道理很简单，我只让他尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。自然，我又揽到一笔大生意。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。我们每个人都应当在上帝面前这样祈祷：“主啊，请您帮我闭上这喋喋不休的嘴!直到我明白该说什么时再开口……阿门。"有很多次，在与别人交谈时，一旦发现他对我说的不感兴趣，我就立刻打住，即使那话很重要。许多人都有许多事想要对别人说，如果不让他说，我们就不能了解他的真实想法。经验告诉我，谈话刚开始时要自由，这很不错。但谈到实质性的问题时，一定注意对方是否是一个在用心听的人。耍小聪明，卤莽地打断别人，这总是让人生厌。这种人不等你说完，就自个儿喋喋不休地说开了，只听你半截话，意思都还没有搞清楚，就批评你，指正你，妄发议论，品头论足。这很令人恼火，甚至可揍他一顿。这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个理由把他支走，而宁愿多花钱买别家的。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他79岁了，在那本著名的自传里，他写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。"你是怎么做的呢?是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会？我的感受是，我如果不认真听，就容易搞错，造成损失。是的，只要你全神贯注听，他们就会把真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。"第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。记得一位牧师说过：“推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。"他还讲了一个故事：“一位女士坐在我面前，快速地讲着她感兴趣的东西，而我说的她几乎听不见。说实话，她讲的真不好听。好不容易讲完了，她说：‘您给我的帮助太大了，您太好了，充满了同情心。’虽然我说的话她没有听懂多少，但是，我感到我还是帮助了她，帮她分担了孤独和不幸。当她离开时，作为回报，她给了我最甜美的微笑。”著名作家桃勒斯·狄克曾经说过：“成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿'。"能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大，最重要的是做个好的听者，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
经验之谈◆通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。
◆与其多说，不如多听。◆你对别人说的感兴趣，别人才会对你说的感兴趣。