与其多说，不如多听雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
——西塞罗几年前，我与戴尔·卡耐基先生横跨美国，巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们求知若渴，希望找到与人相处的最好方法。此前，我从没有做过巡回演讲，所以是在冒险。活动一结束，我就急急奔回家里，赶做两件事：一是继续推销人寿保险，二是向人们讲述我的感受。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。第一个电话打给了费城牛奶公司的总裁，我以前跟他做过一笔小生意，他倒是很愿意见我。在他面前坐下后，他递过来一支烟，说：“乔，说说你的巡回演讲吧!"“好啊，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢，家人都好吧，生意照样红火?"他就聊起了他的生意和家庭。后来就说到前一天晚上和朋友们玩“红狗"的事。那是纸牌的一种新玩法，我没听说过的。本来，我是很想跟他聊巡回演讲的，但看他谈“红狗"谈得手舞足蹈，神采飞扬，我也就乐了，不忍心打断他。其实想一想，纸牌确实能给人们很多乐趣。我要告辞了，他叫住我说：“乔，我们公司打算给管理人员投险，你看，28000美元够不够?"啊，太棒了!如果还年轻，我一定会跑过去亲他一口。意外的收获！巡回演讲一点都还没说呢，却得到一份大订单，当时我真是感谢上帝眷顾。也许别的推销员正等在门口想揍我呢。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。这给我上了一课，那就是当一名好听众有多么重要。你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过：“雄辩之中有艺术，沉默之中也有。"但是，许多人忘记了“听"的艺术。这世界上好的听众少之又少。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。一个大机构告诫它的推销员说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟演讲一样，听众的脸是一面镜子，演讲者的效果就写在听众脸上。一位著名导演说过，许多演员没能成为明星，就因为他们不知道怎么“听"。听的艺术只适用于演讲者和推销员吗?你可曾注意到，有时你跟别人说了半天，他却毫无印象？我就多次碰到这种情况，对方确实在“听”，却不知道我说了些什么，结果我是白说了。后来我就反复告诫自己：“与人谈话时，如果他毫不在意，就趁早住口。"我也真这么做了。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。我发现，很多人只把“专心”听当作一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。我们一定要把握这种状况。如果他想着自己的，就难以集中注意力听。因此，要想让对方专心听，你就得让他们先说。有一次，一位推销员领我去见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业的头面人物。他话不多，但很精干。他从推销纸张开始起步，经过多年奋斗，成了纸张批发商，又开办了造纸厂，在业内备受尊重。寒暄几句，我们就进入正题。我向他讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看我，所以我看不到他的表情，不能判断他是否在听。我讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。同来的推销员忍不住了，开始说话。他是好心，怕我在那位大人物面前失败，帮我打破僵局。我恨不得在桌子下面踢他两脚，连忙向他摇头。幸好他看见了，就打住了。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。尴尬。沉默。又一分钟过去了，那位总裁抬起头来。我没理他，只是悠然地靠在椅背上等他发话。我们对视，都希望对方开口。事后，同去的伙伴说，那种场面真是平生未见，他简直不能理解。是奥尼尔先生打破了僵局。我发现，只要你等的时间足够长，总是对方先打破僵局。奥尼尔先生并不善谈，那次却说了足足半个小时。他说的时候，我尽量不插嘴，尽量让他说。他说完，我开