寻找解决方案：可选方案问题

    看一看以下的3个商业故事，每个故事都来源于真实案例：

    销售下降：

    金来利销售公司（Sales at Good as Gold），一个中型的专业零售商，长期以来销售业绩一直下滑。谈到它所辖地区的销售部门经理，莱斯利·萧说：“每次我们谈到推行新的促销计划，这些人总是继续使用旧的方法。他们说：‘我只知道这个管用，莱斯利，多年以来我用它一直很成功。’所以，当我们做出某种努力的时候，根本没有结果。”

    做出决定：

    兄弟公司（The Fellows Group），一家房地产公司，需要选出一个人来代替辞职的首席运营官——特里沙。实践证明，找一个可以替代他的人是一件困难的事情，主要原因是很少有具有竞争力的候选人想搬到兄弟公司总部所在的城市来。最后，兄弟公司不得不选定了加勒特·密姆，但实际上，招聘小组中没有一个人认为加勒特可以胜任这项工作。这一选择是不得已而为之。

    突现的工作机会：

    高科印刷公司（TechPrint）是一家发展很快的小型高科技印刷公司。一天，高科印刷公司的主席兰斯·布莱克意外地接到了弗罗利斯公司（Flawless）的头——泰德的电话。弗罗利斯公司是当地一家较大的广告公司。泰德要求高科印刷公司按弗罗利斯公司的条款要求完成一项很急的工作。看到条款以后，布莱克怀疑：最后的期限将会极大地限制高科印刷公司的资源，这使得高科印刷公司从这笔交易中几乎赚不到一分钱。但是无论如何布莱克和他的同事们接手了这项工作，因为他们认为这可以带来以后的工作机会。但是工作开始以后，弗罗利斯公司不断地改变要求，最后工作完成的时候，泰德仍然不满意，并宣布以后再也不会和高科印刷公司做生意了。

    这些故事中出现的问题就是因为错误地处理了重要决策问题四——可选方案问题：

    在处理我们面临的决策问题的时候，我们可能采取哪些不同的行动？

    显而易见，如果一种可能的解决方案没有被当成可选解决方案看待，那么我们就不可能去寻找这个解决方案。在以上的每个故事中，至少存在着一种比实际应用的方案更好的方案。从定义上来讲，特别是考虑到重要可选方案标准的时候，解决方案是无效的。例如，正如我以后会详细讲述的，莱斯利和他的销售经理们最后发现新的促销计划比以往他们每个人用的都要好。这一发现说明决策者在考虑可选方案问题时常出现疏忽问题：也就是忽视了好的可选方案（“我们是应该那么做。”他们说，“但是我们从来没有想到过。”）。作为决策管理者，你的任务就是帮助公司的决策者们避免类似的错误。更加积极的做法是，你可以为方案问题提出可能的最佳解决方法。我们从评价解决方法的标准开始讨论这个问题。

    评价标准

    评价决策者采用的不同方法的过程并不像人们通常所想的那么简单。这是因为，有两个相关标准相当重要，而人们通常只考虑到了其中的一个。这两个标准是