感情——理解——感情，这是赢得客户芳心的重要公式。推销人员要以自己的热情与真诚站在客户的角度帮助客户达成他之所需；对他的任何想法包括反对意见都要表示理解与信任，从而让你们的推销谈话能够继续进行；在最后签约阶段，要再度利用感情，言谈间唤起客户新的购买**。

    有一位推销文化用品的推销员，只着重介绍商品特色而忽略了商品的潜在价值——能为客户节约多少办公经费。他的介绍相当出色，但却隐藏着销售失败的危险。当然，这样做也有成功的希望，但提升了失败的几率。如果这是他的一种习惯，那么他只能是一个一般的推销员，而永远成不了推销高手。

    聪明的推销员会用一种比较容易成功的推销术——介绍产品时，先说明此商品能为客户带来多少潜在的利益，并且预先计算好，一年能替客户省多少开销，甚至数年下来能够节省多少钱，又不需什么修理等等。节约成本对客户是最直接的好处，也是客户最无法抗拒的一种论点。

    还有一点，聪明的推销员一定知道别的推销员也会以商品的特色和益处对客户进行说服，所以便会另寻高招，吸引客户的注意，比如动之以情。使用这种方法的先决条件是对他人有一种清醒准确的判断力。

    一个优秀的推销员首先推销的是自己，商品的特色和优点放在其后，由于充分的准备和其讨人喜欢的个性，就能成功地建立起了友情和信任的纽带，得到客户强烈的认同感。

    遇到不同的环境，作为一名优秀的推销员，都有很强的适应能力。不过，表现于外的该是让客户认为自己和他是物以类聚，能够很快有多年知交的感觉。

    也就是说，一名优秀的推销员要想让一个陌生人在短时间内把他当成朋友，那么他就会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。

    其实，很多情况下，在你去拜访一位客户的时候，顺便带一些小礼物给他，虽然价值不多，但对于和客户交往来说，却起到一种积极的促进作用。

    给客户送礼物，说起来也是门学问。当然非物质性的东西也可以包括其中。比如问候客户的身体健康、碰到的喜事或遭遇的不幸等等这样一些表达你关怀的言行。

    在一些情况下，你与客户做推销谈话，当客户和你的意见发生冲突，千万不可与之发生争辩，即使你说的很有道理。你要记住客户永远是对的！和客户争辩只能加快你推销失败的步伐。

    根据美国纽约销售与市场协会的最近一次调查显示，71％的人向推销人员买东西，主要是因为他们喜欢他，尊敬他，信任他。

    要使你的客户喜欢你，尊敬你，信任你，你该怎么做?如果能找出最适合自己的答案，你就一辈子不会抱怨没有订单!

    对于傲慢无理的客户你要有充分的思想