四、工作状况
13客户的前一个工作的公司 公司地址 受雇时间职称
14在目前公司负责的事务
15在公司有何“地位”象征
16本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 关系是否良好 原因
17客户对自己公司的态度
18客户长期事业目标
19短期事业目标
20客户目前最关心的是
五、生活方式
21客户所属私人俱乐部是否热衷于社会活动如何参与
22参与的政治活动 政党 宗教信仰是否热衷
23对本客户特别机密且不宜谈之事(如离婚等) 客户对什么主题特别有意见(除生意之外)
24嗜好与娱乐 喜欢读什么书
25喜欢的话题
26客户自认最得意的成就 你认为客户长期个人目标是 你认为客户眼前个人目标是
27目前健康状况(病历)
28饮酒习惯 所嗜酒类与分量 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒
29是否吸烟热衷什么品牌 若否，是否反对别人吸烟
30最偏好的菜最偏好的午餐地点 晚餐地点 是否反对别人请客
31喜欢的度假方式喜欢观赏的运动
32车子厂牌 车牌号 最喜欢的车子 什么时候更换新车
六、客户和你
33客户对你的态度
34客户对竞争对手的态度
35如何做或做哪些事情能够感动客户
36与客户每次交谈的记录
24项客户的期待
1只要告诉我事情的重点就可以了。
我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张。
如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3我需要一位有道德的销售员。
能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。
4给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了。
如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚所能够为我带来的好处。
5证明给我看。
如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一些你的客户名单来巩固我的决定。
6让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境