。当这些狗吃饱后，巴甫洛夫突然摇铃铛，那些狗莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱。为什么？因为巴甫洛夫给这些狗做了神经联结，把铃铛声和流口水连在了一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到摇铃铛就会流口水。这也叫“心锚”理论，一种潜意识神经联结。
每个人身上都有很多心锚，譬如：当你看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当你听到一首非常熟悉的歌曲，就会有一种特定的感觉；当你处在花前月下的情境中，就会找到初恋的感觉——人只要在特定的情绪状态下，不断接受到一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，你就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，听到的或是感觉到的。
在销售中，如果能让客户一看到我们的产品就很兴奋很愉快，那么你成交的概率就会非常高。每次在和客户交谈时，我都有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事，当客户开怀一笑时，我就会拿起产品在客户眼前晃一晃；客户再次大笑时，我拿起产品再晃一晃，如此重复几次。当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到它，就喜欢得不得了。”
销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，不然的话客户很难放松警惕，更难达到成交的目的。你可以先问客户一些问题，因为问题会改变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如问“你生命中感到最快乐的一件事是什么?”“现在有哪些事情让你感到高兴?”“你对什么事情感到兴奋?”等等，一旦客户进入状态时，他们就会有很好的感觉，然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面美好的感觉和你的产品做一种神经联结，即当客户一看到你或你的产品就很愉快或很兴奋，自然愿意和你成交。
学习使用这种心锚的技巧，你会在不知不觉中让客户作出购买的决定，这就是让客户无法抗拒的催眠式销售技巧。
销售魔法词美国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”销售人员进行销售时，不免要用各种销售话语。某些词汇特别能影响客户，也就是所谓的销售魔法词。想说服他人，要点不在论理是否正确，而是“词汇”的选择是否正确。语言的力量强过理性的力量千万倍。
在销售过程中，有一些很好的语句能够起到催眠客户、激发客户购买**的效果，熟练运用一定会起到事半功倍的效果。在本书的封底，我就在使用具有催眠性质的语句促使你购买，但我没有直接说让你买，因为买就会掏钱，就会痛苦，所以在销售中不要说“买”这个词，我说“把这本书带回家”，让你的家里有更多的好东西。
在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话对客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。
“当你使用它的时候……”这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里灌输他已经购买这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的**。和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便”，这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。