，企业顺利完成了大面积铺货，赢得了渠道。

    小结：动销期的基本特征：

    １． 消费者开始尝试第一次购买行为，销量上升较为明显；

    ２． 消费者购买行为是临时性的，随时可能远离；

    ３． 消费者想更多地了解产品本身；

    ４． 如果效果好，会很快带动消费，引起经销商关注。

    在这一阶段，企业目的是获得消费者对产品的初步认可，并接下来影响相关人群。让消费者更多地了解产品特性，促使消费者尝试产品，这样消费者才能产生切身的体会。促销诉求应该增加理性的成分，扩大产品或品牌的影响力，因为消费者正在理性地拿你的产品和别的产品进行比较。

    热卖期（第５～６周），将销售量冲到极限

    经过了前面４周的狂炒，“喝生命水，获超值美钻”已经深入人心，产品也得到充分认可，企业知名度和产品影响力达到空间高度。市场呈现了消费者争相购买的热卖现象，上市活动进入了热卖期。那么这个时候，企业将把销售量冲到极限作为自己现阶段的主要目标。要达到这个目标，Ａ企业认为，必须围绕三点来进行：

    １． 让消费者最方便地购买；

    ２． 让消费者更容易获得赠品；

    ３． 还有什么赠品更能吸引消费者。

    为此Ａ企业除了继续抽奖赠送美钻外，还对促销活动做了如下调整：

    第5周

    １． 取消现场秀，将促销现场放到零售现场；

    ２． 与当地卖场合作，推出“购生命水，送打折卡”活动；

    ３． 对经销商开始促销，推出“卖１０瓶送１瓶”活动。

    企业如此调整，目的是将促销场所往渠道转移，将消费者引向零售点。因为，产品最后到消费者手中，还必须依赖于零售终端。

    另外，和卖场合作送打折卡，正好也是卖场所需求的。因为每年１月正值元旦和春节期间，卖场商战打得最火，他们也希望自己的打折卡可以到消费者手中。企业之所以这样做，还有一个重要原因，因为通过前４周的活动，已经有一批消费者得到了美钻，他们的反复购买，用什么来吸引呢？就是他们“双节”所需要的年货。企业可谓妙招频出，极善于抓住机遇。

    Ａ企业对经销商的“热卖承诺”已经达到。但是，如何让经销商更卖劲儿呢？原本对热卖利润很满意的经销商，再给他一点儿好处，就更能调动起他们的积极性。

    本周这些做到位后，就要开始真正地冲击销售量了，接下来企业如何做的呢？

    第6周

    １． 降低赠品获得门槛，原本购２箱可以获得价值８００元的购美钻代金券，现在只要购４瓶就可获得。

    ２． 增加赠品种类，如：保龄球券、Ｎ市风景区一日游等等；

    ３． 做好对经销商的服务，如：及时补货等等。

    在这个阶段，Ａ企业通过降低促销门槛，进一步加大对消费者的拉动力，并且通过加强对渠道成员的服务，形成强大的市场推动力，市场热卖真正达到**，也将销售量扩大到了极限。

    小结：热卖期基本特征：

    １． 随着消费者认可了产品，产品销量急剧上升；

    ２． 促销活动达到**，消费者开始形成购买习惯；

    ３． 购买行为出现一定的稳定性，消费者的指明购买率达到较高水平；

    ４． 经销商的积极性随热卖而高涨。

    这个阶段，企业的最主要的目的就是冲量，一定要在短时间内占据一定的市场份额。由于前期的工作较为顺畅，此阶段的重点完全放在怎样去进入更多的渠道和在现场促销。企业的强力促销达到顶峰，大奖等层出不穷，让购买的消费者始终处于兴奋的状态。最大限度地冲量，对今后销量稳定下来所达到的量的影响很大。

    稳定期（第７～８周），得到真正属于你的消费者

    热卖之后，消费者由于促销鼓动产生的消费热情也开始降温，销量会出现一个比较大幅度的下降。企业不可能将消费者永远留在不理智的消费状况之中，那些由于冲动购买产品的消费者会流失很大一批。企业不要着急上火，这很正常。关键的是，企业如何建立属于自己的忠实消费群。Ａ企业做法：

    １． 大幅度降低促销力度，大奖品降低，小奖品翻新；

    ２． 再投放软文，介绍产品特性，加强消费者对产品特性的记忆；

    ３． 让企业其他新品进入渠道。

    赠品促销，兴奋期已经过去，但还是要有，降低促销力度，为将来取消促销进入正常销售做好准备。

    消费者的冲动购买结束，加强产品特性宣传，培养自己的忠诚消费者，并借机将其他新产品带入渠道。

    小结：该阶段特征：

    １． 由于促销活动的逐渐降温，部分临时性购买产品的人群可能不再购买，销量有所下降；

    ２． 由于大部分目标消费人群对产品的认可，消费量逐渐呈稳定的状态。

    企业需要收获一定的回报和利润。此时，促销力度降低，企业通过非促销层面来继续巩固消费者。如：继续进行一定的产品品质宣传，让消费者感到物有所值等。