一般情况下，谈判者掌握的信息越充分、越准确，就越能掌握谈判大局，越容易促使谈判对手做出利于己方的妥协。

    在严格保密己方信息的同时，谈判者还应当通过各种渠道、采取各种方法，尽最大努力掌握更多的双方谈判资料和有关谈判对手的有用信息。所谓有用信息，主要是指相关产品的市场信息、科技信息、金融信息、有关政策法规以及有关谈判对手的情况和资料。

    既然掌握必要的信息对于商务谈判者来说具有如此重要的作用，那么应当通过哪些途径、采取哪些方法来搜集这些有效的信息资料呢？其实，在当今这个信息时代，信息资料无处不有，只要善于捕捉，勤于分析，信息资料就可以为自己所掌握，而掌握足够可靠信息的谈判者往往能够在谈判桌上直指对方要害，并且能够根据对方最迫切的需求进行最适当的妥协。

    具体说来，搜集信息资料的途径主要有网络、报纸、杂志、书籍、各类文件、广告、广播订货会、讨论会等，如果认真地对这些公开的信息资料进行科学分析，谈判者就会得到许多意想不到的重要情报。20世纪60年代，日本人成功获得我国大庆油田保密材料就是通过一个公共信息实现的。

    案例

    20世纪60年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，使我国初步甩掉了贫油国的帽子的时候，日本情报机关从《中国画报》上刊登的大庆油田照片上获得了大庆炼油能力、规模等情报，并且还根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。在当时中国政府极力保密的情况下，日本方面是如何获取这些情报的呢？

    原来日本人刚刚得知中国发现新油田的消息就派出有关专家来中国打探信息，他们想要在最短时间内知道油田的具体地点，以判断中国是否需要输油管，一旦得知中国需要输油管就马上准备和中国做生意。

    《中国画报》上的“铁人”王进喜身穿皮袄，头戴皮帽，背景是漫天大雪，日本人对这张照片分析之后便判断油田很可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。报上还说从车站到油田的道路十分泥泞ÿÿ这些信息从表面看没有什么具体用处，但是日本专家正是对这些信息进行了综合分析之后断定油田在北大荒，据此，他们认为中国一定需要架设输油管，随后通过各种途径探听中国人是否愿意购买