在双方谈判过程中，不能仅仅以满足自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点共同磋商，共同寻找使双方者能接受的方案。

    世界著名的心理学家马斯洛博士在其需要层次理论中提出，需要是人一切行动的原动力，人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要产生的。一个人会同时存在多种多样的需要，包括物质需要和精神需要，但是每种需要的重要性，在不同的时期和不同的环境具有不同的地位。每一个人都会首先寻求满足他的最重要的那个需要，可以说人的一生就是为了满足需要而与自然、社会不断进行拼搏的持久斗争的一生。同样，商务谈判活动也是建立在人们需要的基础之上的，它是处在不同角度、不同经济发展状况下的不同的人或团体为了满足各自切身利益的需要，而通过一定的形式达成的某种商业化目标的外在表现。正是因为有了各种层次的需要，才使商务谈判的各方在谈判桌上进行各种形式的磋商，最终达成满足彼此需要的目的。

    美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格根据其对马斯洛的需要层次理论进行研究，总结出了著名的“谈判需要理论”。在“谈判需要理论”中，杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产生的基础和动因，因为人类每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。对于谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，他们就不会走到一起谈判了，因此谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。也就是说，谈判主体在进行谈判之前就应该发现谈判各方的真实需要，不仅要十分清楚自己真正需要的是什么，而且还要想办法弄明白对方的真实需要。所以，在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，你必须站在双方的角度去看待问题。

    杰勒德·尼尔伦伯格还在其论著《谈判艺术》一书中更加明确地提出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜在原因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个重要组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

    谈判为什么会成为人类行为的一个重要组成部分？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，在双方谈判过程中，不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

    也正因此，谈判者必须要善于重视、发现和引导对方的需要，真正的谈判高手甚至可以通过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判桌上的需要，以达成谈判的最终目标。